通過(guò)上面的討論，我們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的“自我保護(hù)”其實(shí)是一種下意識(shí)的慣性反應(yīng)，其根源在于長(zhǎng)期與電話銷(xiāo)售人員打交道的過(guò)程中，客戶(hù)所形成的一種“經(jīng)驗(yàn)”判斷。這種“經(jīng)驗(yàn)”是如此的深刻，以至于客戶(hù)只要發(fā)現(xiàn)是銷(xiāo)售電話，尤其是在電話剛剛接通的開(kāi)場(chǎng)階段，都會(huì)本能地先拒絕了再說(shuō)。

　　然而，要讓客戶(hù)在大腦中啟動(dòng)“自我保護(hù)”這種“經(jīng)驗(yàn)”，是不是需要一個(gè)過(guò)程呢？

　　為了方便大家理解，在這里舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子：比如說(shuō)到“塞翁失馬”，你是不是馬上會(huì)想到“焉知非福”？比如說(shuō)到“螳螂捕蟬”，你是不是馬上會(huì)想到“黃雀在后”？比如突然“猛地一拳向你眼睛打去”，你是不是“馬上閉上眼睛”？

　　在上面的例子中，“塞翁失馬”、“螳螂捕蟬”、“猛地一拳向你眼睛打去”是因，我們稱(chēng)之為“觸發(fā)點(diǎn)”。因?yàn)橛辛?ldquo;觸發(fā)點(diǎn)”的“觸發(fā)”，才立刻“啟動(dòng)”了你內(nèi)心深處的記憶與經(jīng)驗(yàn)，才在你頭腦產(chǎn)生了“焉知非福”、“黃雀在后”、“馬上閉上眼睛”這種果。

　　也就是說(shuō)，如果沒(méi)有“觸發(fā)點(diǎn)”這個(gè)因，也就不會(huì)產(chǎn)生“啟動(dòng)經(jīng)驗(yàn)”這個(gè)果，比如，不提“塞翁失馬”，你就不會(huì)想到“焉知非福”；不提“螳螂捕蟬”，你就不會(huì)想到“黃雀在后”；不突然“猛地向你眼睛打去”，你就不會(huì)作出“馬上閉上眼睛”的行為。好好想一想，對(duì)嗎？

　　如果答案是肯定的，也就說(shuō)明了這樣一個(gè)事實(shí)，即之所以在電話溝通一開(kāi)始的時(shí)候客戶(hù)就立刻啟動(dòng)了“自我保護(hù)”這堵防火墻，其首要因素便是電話銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤地在客戶(hù)大腦之中輸入了一些“引發(fā)客戶(hù)自我保護(hù)的觸發(fā)點(diǎn)”，從而引發(fā)了客戶(hù)對(duì)于推銷(xiāo)電話的“痛苦回憶”，而客戶(hù)的后續(xù)反應(yīng)就是盡快把你從電話里轟出去，是這樣的嗎？

　　那么，在電話溝通過(guò)程中，尤其是最讓大家頭痛的第一通陌生外呼電話的開(kāi)場(chǎng)階段，有哪些地方是“觸發(fā)點(diǎn)”呢？我們不妨先看看常見(jiàn)自我保護(hù)案例
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