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東莞400電話辦理網(wǎng)(卓誠(chéng)通訊)中秋節(jié)銷(xiāo)售培訓(xùn)主題開(kāi)啟動(dòng)“自我保護(hù)”品牌:卓誠(chéng)通訊 關(guān)鍵字:400電話辦理 日期:2013.09.21 閱讀:5833次 來(lái)自:http://m.intel-intel.cn 編輯:陳婷 通過(guò)上面的討論,我們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的“自我保護(hù)”其實(shí)是一種下意識(shí)的慣性反應(yīng),其根源在于長(zhǎng)期與電話銷(xiāo)售人員打交道的過(guò)程中,客戶(hù)所形成的一種“經(jīng)驗(yàn)”判斷。這種“經(jīng)驗(yàn)”是如此的深刻,以至于客戶(hù)只要發(fā)現(xiàn)是銷(xiāo)售電話,尤其是在電話剛剛接通的開(kāi)場(chǎng)階段,都會(huì)本能地先拒絕了再說(shuō)。 然而,要讓客戶(hù)在大腦中啟動(dòng)“自我保護(hù)”這種“經(jīng)驗(yàn)”,是不是需要一個(gè)過(guò)程呢? 為了方便大家理解,在這里舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子:比如說(shuō)到“塞翁失馬”,你是不是馬上會(huì)想到“焉知非福”?比如說(shuō)到“螳螂捕蟬”,你是不是馬上會(huì)想到“黃雀在后”?比如突然“猛地一拳向你眼睛打去”,你是不是“馬上閉上眼睛”? 在上面的例子中,“塞翁失馬”、“螳螂捕蟬”、“猛地一拳向你眼睛打去”是因,我們稱(chēng)之為“觸發(fā)點(diǎn)”。因?yàn)橛辛?ldquo;觸發(fā)點(diǎn)”的“觸發(fā)”,才立刻“啟動(dòng)”了你內(nèi)心深處的記憶與經(jīng)驗(yàn),才在你頭腦產(chǎn)生了“焉知非福”、“黃雀在后”、“馬上閉上眼睛”這種果。 也就是說(shuō),如果沒(méi)有“觸發(fā)點(diǎn)”這個(gè)因,也就不會(huì)產(chǎn)生“啟動(dòng)經(jīng)驗(yàn)”這個(gè)果,比如,不提“塞翁失馬”,你就不會(huì)想到“焉知非福”;不提“螳螂捕蟬”,你就不會(huì)想到“黃雀在后”;不突然“猛地向你眼睛打去”,你就不會(huì)作出“馬上閉上眼睛”的行為。好好想一想,對(duì)嗎? 如果答案是肯定的,也就說(shuō)明了這樣一個(gè)事實(shí),即之所以在電話溝通一開(kāi)始的時(shí)候客戶(hù)就立刻啟動(dòng)了“自我保護(hù)”這堵防火墻,其首要因素便是電話銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤地在客戶(hù)大腦之中輸入了一些“引發(fā)客戶(hù)自我保護(hù)的觸發(fā)點(diǎn)”,從而引發(fā)了客戶(hù)對(duì)于推銷(xiāo)電話的“痛苦回憶”,而客戶(hù)的后續(xù)反應(yīng)就是盡快把你從電話里轟出去,是這樣的嗎? 那么,在電話溝通過(guò)程中,尤其是最讓大家頭痛的第一通陌生外呼電話的開(kāi)場(chǎng)階段,有哪些地方是“觸發(fā)點(diǎn)”呢?我們不妨先看看常見(jiàn)自我保護(hù)案例 |
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